การได้รับกระบวนการ "พี่เลี้ยงธุรกิจ" จุดเปลี่ยนสำคัญ ของเส้นทางการสร้างงาน สร้างองค์กรธุรกิจ (ตอนที่ 3)

[bit]

ขอบคุณรูปจาก http://online.wsj.com/article/SB124649042816882977.html

3.แนวทางการขายสินค้า และบริการ

ความเข้าใจก่อน เข้าสู่ระบบพี่เลี้ยงธุรกิจ

ไม่มีคํานิยามแน่ชด เกี่ยวกับสิ่งนี้ แค่เข้าใจว่า ถ้ายิ่งรู้จักลูกค้า จะยิ่งขายง่ายฟขึ้น

ความเข้าใจหลัง เข้าสู่ระบบพี่เลี้ยงธุรกิจ

มีแนวทางอยู่ 2 แบบ คือ การขายโดยอาศัย ความต้องการที่แท้จริง ของลูกค้า เป็นหลัก และ การขาย
โดยอาศัย ความสัมพันธ์ส่วนบุคคล กับลูกค้า เป็นหลัก

โดยที่ การขาย โดยอาศัย ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้านั้น จะกว้างขวางและยั่งยืนมากกว่า

สิ่งที่ได้เรียนรู้ จากระบบพี่เลี้ยงธุรกิจ

แน่นอนว่า ก่อนที่เราจะ เริ่มต้นธุรกิจใดๆก็ตาม เราควรต้องมีการวางแผนธุรกิจก่อน ซึ่ง การวางแผนธุรกิจนั้น ที่แน่ๆ จะต้องมีการวางแผนการขาย ถ้าหาก การวางแผนการขาย ไม่เคลียร์ การเริ่มธุรกิจนั้น ก็มีโอกาสเจ๊งไปเกินครึ่งแล้ว

เหตุที่ผม เน้นเฉพาะส่วน การวางแผนการขาย ในบทความนี้ ก็เพราะ จากประสบการณ์ที่ผ่านมา การวางแผนการขาย จะเป็นส่วนที่มีปัญหาที่สด ในการวางแผนธุรกิจ ของผู้เริ่มต้นธุรกิจใหม่

ขอบคุณรูปจาก http://www.cartoonstock.com/director...iness_plan.asp

และองค์ความรู้ ที่ได้ จากคุณเอกราชนั้น สามารถช่วยผู้เริ่มธุรกิจใหม่ ได้วางแผนการขายได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ผมจึงขอนําเฉพาะองค์ความรู้ที่ผมได้รับนี้ มาเผยแพร่ให้ผ้เริ่มธุรกิจใหม่คนอื่นๆ ได้้รู้ด้วย

ผมขอเน้นเรื่อง การวางแผนธุรกิจอีกครั้ง (หากว่า ใครที่เริ่มต้นธุรกิจใหม่ โดยไม่ได้วางแผนธุรกิจเลยนั้น โอกาสที่จะไม่ประสบความสําเร็จ และต้องเริ่มใหม่นั้น มีเกิน 90 เปอร์เซ็น) การวางแผนธุรกิจ จะประกอบด้วยหลายๆส่วน และการวางแผนการขายนั้น เป็นส่วนหนึ่งในนั้น (ทั้งหมด จะประกอบด้วย แผนการผลิต แผนการจัดการ แผนการเงิน แผนการตลาด และแผนการขาย)

หากว่า มีส่วนใดในการวางแผนธุรกิจนั้น วางไม่ได้ หรือไม่เคลียร์ ไม่ได้หมายความว่า คุณต้องวางแผน เฉพาะส่วนนั้น ใหม่ แต่หมายความว่า คุณต้องรื้อ แผนธุรกิจคุณทั้งหมด และหาให้ได้ว่า ทําไม่ส่วนนั้น ถึงไม่เคลียร์

ผู้เริ่มธุรกิจบางคน เห็นว่า แผนทั้งหมดเกือบเสร็จสมบูรณ์แล้ว แต่แผนการขายไม่เคลียร์ ก็ไม่สนใจ เริ่มทําธุรกิจเลย ก็ปรากฏว่า ไม่ว่าจะเปลี่ยนแผนการขายอย่างไร ก็ขายไม่ได้อยู่ดี แสดงว่า สิ่งที่เขาต้องเปลี่ยน คือ สินค้า/บริการ ไม่ใช่แผนการขาย

เพราะฉะนั้น การวางแผนการขาย ไม่ใช่แค่ เป็นการคิดว่าจะขายอย่างไร แต่ตัวมัน จะเป็นผลสะท้อน ของสิ่งที่คุณคิดว่า จะเป็นธุรกิจได้ ว่ากันตรงๆคือ เป็นผลสะท้อนของ สินค้า/บริการ ของคุณ ว่าจะเป็นธุรกิจ ได้หรือไม่

กลับมาที่เรื่อง แนวทางการขาย จากที่ผมได้รับ จากคุณเอกราชว่า มีแนวทางการขายอยู่ 2 แบบคือ

การขาย โดยอาศัย ความสัมพันธ์ส่วนบุคคลเป็นหลัก

และ

การขาย โดยอาศัย ความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก

การเลือก ข้อหนึ่งข้อใด ใน 2 ข้อนี้ เป็นแผนการขายนั้น ส่งผลอย่างยิ่ง ต่อธุรกิจ องค์กรธุรกิจ และชีวิต ของคุณอย่างยิ่ง (หากว่าคุณยังดําเนินธุรกิจนั้นอยู่)

ผู้เริ่มต้นธุรกิจส่วนใหญ่ ที่ผมรู้จักนั้น เข้าใจว่า ธุรกิจ คือการใช้ความสัมพันธ์ส่วนบุคคล เพื่อหาลูกค้า นั่นจึงเป็นที่มาของคําว่า “วิ่ง” ของคําว่า “ตามงาน”

ดังนั้น การทํางานส่วนหนึ่ง จึงสูญเสียไปกับการรักษา สายสัมพันธ์ส่วนบุคคล กับคนในองค์กร ของลูกค้า

จนบางคน ไม่ได้ตรวจสอบเสียด้วยซ้ำ ว่าธุรกิจที่ทําอยู่นั้น ได้แก้ไขปัญหาของสิ่งแวดล้อมบ้างหรือไม่

หากว่า ธุรกิจที่ทํานั้น ไม่ได้เป็นไปเพื่อองค์กรของลูกค้าเลย นั่นแสดงว่า ตัวแทนขององค์กรของลูกค้า ที่ติดต่อกับ ธุรกิจคุณอยู่นั้น กําลังเบียดเบียนองค์กรตัวเองอยู่ แล้วคุณคิดว่า องค์กรที่คุณสร้าง จะเป็นองค์กรธุรกิจที่อยู่ได้ด้วยเจตนาตนได้หรือ

เท่าที่ผมเฝ้าสังเกตดู องค์กรธุรกิจ ที่ใช้สายสัมพันธ์ส่วนบุคคล ในการขายสินค้า หรือแม้แต่ในการดําเนินธุรกิจ เป็นหลักนั้น พบว่า เมื่อผู้นําองค์กร วางมือจากองค์กรแล้ว ก็ยังต้องหาทางรักษาสายสัมพันธ์ ของตนเองไว้ เพื่อให้องค์กร ยังอยู่ต่อได้

แล้วรักษาสายสัมพันธ์ ในรูปแบบไหนหล่ะ ส่วนใหญ่ ก็ต้องเข้าสู่การเมือง ไม่ว่า จะเป็นการเมืองท้องถิ่น หรือระดับชาติก็ตาม

แล้วคุณคิดว่า ถ้าเดินทางนี้ จะเกษียณจริงๆ ได้เมื่อไร

แต่หากคุณเลือกอีกทางหนึ่ง เลือกการขายโดยอาศัย ความต้องการที่แท้จริง ของลูกค้า เป็นหลัก ถึงแม้การเริ่มต้นดูจะยากสักหน่อย คงต้องคิดกันหลายๆรอบ กว่าจะได้สินค้าที่สามารถขายได้จริง

ขอบคุณรูปจาก http://allfunny.net/index.php?option...d=243&Itemid=1

แต่ผมกล้ายืนยัน ว่าคุณมีโอกาส ที่จะเกษียณ ได้มากกว่า การใช้สายสัมพันธ์สวนบุคคล คุณลองดู องค์กรใหญ่ๆ ก็ได้ครับ อย่างเช่น Microsoft หรือ Google

หากว่า สององค์กรนี้ ต้องขายโดยอาศัย ความสัมพันธ์ส่วนบุคคลแล้ว คงต้องมี ความสัมพันธ์ส่วนบุคคล กับคนเป็นร้อยล้านคน คงเป็นไปไม่ได้แน่ครับ